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Cosa è un funnel?
Cosa è un funnel?

Il modello, come appena visto, si basa sull’analisi del percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto (il ‘path to purchase’).
Si parte dal momento in cui il consumatore viene a conoscenza dell’esistenza di un brand per poi arrivare, passo dopo passo, al momento finale: l’acquisto.

L’imbuto è un aspetto fondamentale del percorso. Ogni giorno un consumatore si trova davanti offerte di ogni tipo di prodotti o servizi, tutti potenzialmente interessanti.
Ma, ad un certo punto, sceglie: e deve scegliere te.

Naturalmente, non tutti coloro che si approcciano al tuo brand escono dall’imbuto come clienti. Ma, con una buona strategia, puoi intercettare solo i clienti veramente interessati, oltre a fare in modo che il maggior numero di persone arrivi al momento finale dell’acquisto.

Il percorso del consumatore, solitamente, si compone di 4 fasi:

  • Awareness (consapevolezza);
  • Interest and Research (interesse);
  • Consideration (considerazione);
  • Conversion (conversione → acquisto).

Se immaginiamo la figura di un imbuto, si può collocare l’awareness nella parte alta dell’imbuto (quella più larga) e scendere fino all’acquisto (nella parte più bassa e stretta).

La prima fase, di awareness, è quella in cui avviene il primo contatto con l’utente generico. Il consumatore è consapevole dell’esistenza del tuo brand (o di un tuo prodotto o servizio).

Nella fase di consideration, l’acquisizione del cliente è vicina, ma bisogna vedersela con la concorrenza. Il consumatore sta vagliando le opzioni a sua disposizione e l’obiettivo è quello di dimostrare che il tuo prodotto è migliore di quello della concorrenza.

Infine, si arriva al momento dell’acquisto: l’obiettivo finale numero 1 di ogni impresa. L’utente ha recepito gli stimoli che gli hai trasmesso e la conversione è avvenuta: il lead è diventato cliente.

A questo punto, però, il lavoro non è finito. E’ fondamentale infatti mantenere i nuovi clienti acquisiti (retention) e instaurare una loyalty (fedeltà), attraverso la creazione di una relazione duratura e proficua. Una volta terminato l’acquisto, il consumatore valuterà se è soddisfatto: in caso positivo, sarà propenso a comprare nuovamente dal tuo brand.

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