Il Funnel (conosciuto anche come sales funnel o marketing funnel) è il processo attraverso il quale l’azienda guida i clienti nell’acquisto dei prodotti.

In inglese, ‘funnel’ significa ‘imbuto’. E’ quindi definito imbuto di acquisto quel modello di marketing incentrato sul consumatore. Esso definisce il percorso teorico di un cliente verso l’acquisto di un bene o servizio e consente ai brand di attirare solo i clienti veramente interessati al prodotto o servizio offerto. Il tutto, sempre per sprecare meno tempo e denaro possibile.

Il modello, come appena visto, si basa sull’analisi del percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto (il ‘path to purchase’).
Si parte dal momento in cui il consumatore viene a conoscenza dell’esistenza di un brand per poi arrivare, passo dopo passo, al momento finale: l’acquisto.

L’imbuto è un aspetto fondamentale del percorso. Ogni giorno un consumatore si trova davanti offerte di ogni tipo di prodotti o servizi, tutti potenzialmente interessanti.
Ma, ad un certo punto, sceglie: e deve scegliere te.

Naturalmente, non tutti coloro che si approcciano al tuo brand escono dall’imbuto come clienti. Ma, con una buona strategia, puoi intercettare solo i clienti veramente interessati, oltre a fare in modo che il maggior numero di persone arrivi al momento finale dell’acquisto.

Il percorso del consumatore, solitamente, si compone di 4 fasi:

• Awareness (consapevolezza);
• Interest and Research (interesse);
• Consideration (considerazione);
• Conversion (conversione → acquisto).

Se immaginiamo la figura di un imbuto, si può collocare l’awareness nella parte alta dell’imbuto (quella più larga) e scendere fino all’acquisto (nella parte più bassa e stretta).

La prima fase, di awareness, è quella in cui avviene il primo contatto con l’utente generico. Il consumatore è consapevole dell’esistenza del tuo brand (o di un tuo prodotto o servizio).

I migliori brand riescono a convertire l’utente generico in lead (contatto/ potenziale cliente), che inizia una valutazione. E’ la fase di interesse, in cui il consumatore inizia ad acquisire familiarità con i tuoi prodotti: è la fase in cui il brand deve emergere.

Nella fase di consideration, l’acquisizione del cliente è vicina, ma bisogna vedersela con la concorrenza. Il consumatore sta vagliando le opzioni a sua disposizione e l’obiettivo è quello di dimostrare che il tuo prodotto è migliore di quello della concorrenza.

Infine, si arriva al momento dell’acquisto: l’obiettivo finale numero 1 di ogni impresa. L’utente ha recepito gli stimoli che gli hai trasmesso e la conversione è avvenuta: il lead è diventato cliente.

A questo punto, però, il lavoro non è finito. E’ fondamentale infatti mantenere i nuovi clienti acquisiti (retention) e instaurare una loyalty (fedeltà), attraverso la creazione di una relazione duratura e proficua. Una volta terminato l’acquisto, il consumatore valuterà se è soddisfatto: in caso positivo, sarà propenso a comprare nuovamente dal tuo brand.