Il Funnel di lead generation (conosciuto anche come sales funnel o marketing funnel) è il processo attraverso il quale l’azienda guida i clienti a partire dall’awareness branding fino all’acquisto dei prodotti.

In inglese, ‘funnel’ significa ‘imbuto’. E’ quindi definito funnel di lead generation quel modello di marketing incentrato sul consumatore. Esso definisce il percorso teorico di un cliente verso l’acquisto di un bene o servizio. Ha come scopo la retetion dell’utente, cui significato verrà spiegato qualche riga sotto.

Creare un funnel di lead generation consente ai brand di attirare solo i clienti veramente interessati al prodotto o servizio offerto. Questo processo permette dunque di far sprecare meno tempo e denaro possibile alle attività.

Processo del funnel di lead generation

Il modello, come appena visto, si basa sull’analisi del percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto (il ‘path to purchase’).
Si parte dal momento in cui il consumatore viene a conoscenza dell’awareness branding (esistenza di un brand )per poi arrivare, passo dopo passo, al momento finale: l’acquisto.

Il funnel di lead generation è un aspetto fondamentale del percorso. Ogni giorno un consumatore si trova davanti offerte di ogni tipo di prodotti o servizi, tutti potenzialmente interessanti.
Ma, ad un certo punto, sceglie: e deve scegliere te.

Naturalmente, non tutti coloro che si approcciano al tuo brand escono dall’imbuto come clienti. Ma, con una buona strategia, puoi intercettare solo i clienti veramente interessati, oltre a fare in modo che il maggior numero di persone arrivi al momento finale dell’acquisto.

le quattro fasi del funnel

Il percorso del consumatore, solitamente, si compone di 4 fasi:

• Awareness branding (consapevolezza);
• Interest and Research (interesse);
• Consideration o retention (considerazione);
• Conversion (conversione → acquisto).

Se immaginiamo la figura di un imbuto, si può collocare l’awareness branding nella parte alta dell’imbuto (quella più larga) e scendere fino all’acquisto (nella parte più bassa e stretta).

La prima fase del funnel di lead generation, l’awareness branding, è quella in cui avviene il primo contatto con l’utente generico. Il consumatore è consapevole dell’esistenza del tuo brand (o di un tuo prodotto o servizio).

I migliori brand riescono a convertire l’utente generico in lead (contatto/ potenziale cliente), che inizia una valutazione. E’ la fase di interesse, in cui il consumatore inizia ad acquisire familiarità con i tuoi prodotti: è la fase in cui il brand deve emergere.

Nella fase di consideration, l’acquisizione del cliente è vicina, ma bisogna vedersela con la concorrenza. Il consumatore sta vagliando le opzioni a sua disposizione e l’obiettivo è quello di dimostrare che il tuo prodotto è migliore di quello della concorrenza.

Acquisto: l’ultima fase del funnel

Infine, si arriva al momento finale del nostro funnel di lead generation: l’acquisto: l’obiettivo finale numero 1 di ogni impresa. L’utente ha recepito gli stimoli che gli hai trasmesso e la conversione è avvenuta: il lead è diventato cliente.

A questo punto, però, il lavoro non è finito. E’ fondamentale infatti creare un funnel che permetta la retention, cui significato è mantenere i nuovi clienti acquisiti e instaurare una loyalty (fedeltà), attraverso la creazione di una relazione duratura e proficua. Una volta terminato l’acquisto, il consumatore valuterà se è soddisfatto: in caso positivo, sarà propenso a comprare nuovamente dal tuo brand.