A questo punto, il punto centrale della questione è: come puoi trasformare un lead in un cliente?

Vediamo insieme cosa puoi fare, step by step, dal primo contatto alla vendita:

• lead generation: attivare e promuovere campagne marketing, aumentare il traffico e generare contatti interessati;
• call to action: gli utenti interessati agli argomenti e alle proposte rispondono alla call to action con un click e fanno un passo avanti nel processo;
• form: le informazioni fornite dagli utenti sono salvate nel database, dove si origina la scheda del lead;
• marketing automation: i contatti raccolti sono smistati, controllati e validati dal software.
  Grazie alla marketing automation è possibile automatizzare una serie di operazioni marketing per arrivare più velocemente e con migliori risultati alla conversione di contatti in clienti;
• lead nurturing: viene così attivato un processo di follow-up automatizzato, per mantenere il contatto con i lead.
  Nel lead nurturing rientrano attività di web marketing funzionali a instaurare una relazione con il lead, tramite diversi canali (invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base a interessi o  interazioni con l’azienda del lead);
• lead scoring: i contatti vengono monitorati e inseriti in un procedimento che definisce priorità e fasi del buyer’s journey (percorso del buyer).
  Il lead scoring è lo strumento che ti dice quali sono i contatti che con maggiore facilità diventeranno clienti (e che quindi dobbiamo nutrire con il lead nurturing). Viene assegnato un punteggio numerico, che ne misura il livello di coinvolgimento sulla base di alcuni comportamenti (come l’apertura delle mail, le visite al sito web, il download di materiali). Ovviamente, all’aumentare del punteggio, aumenta la propensione all’acquisto;
• assegnazione: il contatto viene assegnato al commerciale di riferimento;
• prospecting: i lead qualificati vengono contattati direttamente dal team vendite;
• vendita!

Naturalmente, non esiste un approccio valido universalmente, in quanto soggetto alla variabile umana: le interazioni non possono essere tutte uguali, perché ogni contatto commerciale, ogni lead è un individuo diverso.

• personalizzazione: lo abbiamo appena visto insieme, non esiste una formula univoca per convertire ogni lead in cliente. Ogni individuo è diverso e ha comportamenti, abitudini, budget, necessità e aspettative diverse. Per questo puoi puntare sulla personalizzazione;
• offri uno sconto: tutti cercando di ottenere qualcosa gratis. Sarà capitato anche a te di valutare di comprare qualcosa perché in sconto, pur non avendone bisogno. Se vuoi convertire il tuo lead in una vendita, perché non provare a offrirgli uno sconto sul primo acquisto?
• crea una pagina FAQ semplice ed efficace: a volte, un lead si allontana da un’azienda per il semplice fatto di non aver ben chiaro qualcosa. Crea una pagina di FAQ sul tuo sito web chiara e semplice, che risponda a tutte le domande più comuni che possono sorgere al cliente;
• le email: le email sono un ottimo strumento per convertire i lead in vendite. Scrivi email che abbiano un elemento divertente, emotivo o ‘interattivo’ (ricorda sempre il potere dell’engagement);
• follow up: può sembrare che richieda molto tempo, ma ha un forte potenziale. Mandando regolarmente dei follow up puoi attirare l’attenzione, senza mai esagerare. Fai passare un certo lasso di tempo tra due email, per evitare di risultare pressante;
• call to action: punta su call to action accattivanti e attraenti. Può sembrare scontato, ma è un aspetto molto importante